“價格策略其實也是企業(yè)和消費者之間的一場心理戰(zhàn)。如果消費者購樓后，感到房子的價值大于定價，那么樓盤就獲得了很大的成功；反之，消費者肯定感到不滿意?！币晃辉谥麡潜P任職、多次成功使用價格策略的職業(yè)經理人如是說。

　　沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的房價。房地產項目的定價策略，是整個房地產營銷的重中之重，也是發(fā)展商不到開盤較后一刻不肯輕易透露的“高度機密”。近段時間，由于樓市冷清，房子難賣，新開樓盤在定價上也頗費腦筋，購房者可留意開發(fā)商的定價策略，以購到較合適自己的房子。

　　大差距定價，可找到高性價比房

　　“均價”一向是人們判斷樓盤價格的標準，但近期市場形勢不好，均價已很難代表某個樓盤房源的實際售價，不少樓盤都采用了拉開價格距離的“差價”營銷方式。

　　如近期開盤的南北·西岸（查看地圖），3幢公寓一幢位于河邊，景觀較好；一幢臨路，有點吵；還有一幢則處于中間。在定價上，沿河的東邊套售價達到1.8萬~1.9萬元/平方米，而臨路的那幢單價較低的房源為10990元。同樣都是公寓樓，價差達70%多，每平方米相差7000~8000元，總價相差數(shù)十萬元。8月初開盤的現(xiàn)代景苑，所推房源的單價差距也很大，不同房源的價格在1.5萬~2.3萬元/平方米之間，價差達8000元/平方米左右，幅度達50%。

　　這樣拉大價差的定價策略，實際上是希望消費群的面更廣一些。

　　在這種“差價”定價上，記者發(fā)現(xiàn)，購房者還是可以找到一些高性價比的房子。假如開發(fā)商注重在樓層上拉開距離，那么在高層和小高層樓盤中，3~6層的房源如果在采光上沒有問題，性價比還是比較高的。如城西某樓盤，同幢樓4樓價格1.3萬元/平方米，10樓價格就近1.6萬元/平方米，100平方米相差近30萬元。假如開發(fā)商注重在東西邊套上拉開距離，那么中間套的價格優(yōu)勢比較大。如某大盤，同樓層，邊套要貴出1100元/平方米。假如開發(fā)商注重景觀資源的差距，那么放棄花園、游池等景觀來換取高性價比，也未嘗不可，畢竟都是同個小區(qū)，這些設施可共享。

　　記者提醒：

　　價格差拉大帶來的直接效果就是拓寬樓盤的客戶層面，用某開發(fā)商的話來說，就是“將各種層面的客戶都拉牢”。另外，由于部分單元用的是高定價，也很容易形成價格參照體系，讓購購高價單元的人獲得很大的心理滿足，而購購了低價房源的人覺得自己購得很值。

　　但俗話說，一分價錢一分貨。比如樓層差，比如南北不通風，比如靠近馬路，這些，購房者在下單時都要權衡利弊，考慮清楚。

　　打折、車位，劃不劃算看總賬

　　近期的樓市，打折禮之風越來越盛。

　　城東某樓盤近日有房源推出，開發(fā)商推出幾重禮，家電，家具，家庭旅游，令人眼花繚亂。城東另一樓盤，推出了購房車位的促銷措施。140平方米以上的大戶型一個車位，190平方米以上的復式戶型兩個車位。

　　今年七八兩月，杭州樓市出現(xiàn)反季節(jié)開盤熱潮。從8月份新開的兩個樓盤看，折扣力度相比7月份新開樓盤有所加大。如橋西板塊的南北·西岸，一次性付款9.6折，按揭9.7折，開盤當日憑優(yōu)惠卡購房優(yōu)惠2萬元?，F(xiàn)代景苑，一次性付款9.6折，按揭9.8折。開發(fā)商打折名頭越來越多，什么開盤當日優(yōu)惠、老客戶再打折，折上加折，七七八八的折扣加起來，有些新開樓盤實際成交價格已低于9.5折。

　　“較近的市場，樓盤如果在品牌、品質、配套上都沒特色，價格上又不特別便宜，購房者可能就不會購賬。”某業(yè)內人士稱，要打破近期觀望市態(tài)，一定要有打動購房者的促銷措施。

　　實際上，對禮、打折的促銷，購房者自己可以算筆賬。如車位，按照城東某樓盤的地段，一個車位12萬元左右，一個車位相當于四五個點的折扣，這樣的促銷措施還是蠻有吸引力的。

　　記者提醒：

　　折扣很容易給購房者帶來心理滿足感，認為撿了一個大便宜。但購房也不能光看折扣，折扣大的樓盤未必就真便宜，還要綜合比較樓盤的品牌、品質、地段等因素，只有綜合性價比高的樓盤才是值得下單的樓盤。

　　另外，一些開發(fā)商會將難賣的房源給予較多的折扣，看似便宜，實際可能并不便宜。

　　精裝改毛坯，實不實惠看品質

　　近期，城西某樓盤新推了一批房源。該樓盤這次新推的毛坯房售價為1.4萬元/平方米，而之前該樓盤推出的一批精 源，同樣面積的戶型，同是小高層，售價達1.8萬~1.9萬元/平方米。

　　雖開發(fā)商稱，價格調低是因為精裝修改毛坯的緣故，但去看過該樓盤樣板房的業(yè)主普遍有這種感覺：頭批精 的標準達不到4000~5000元/平方米的標準。該樓盤實際上是在變相降價。

　　這樣的例子并不只一個。近段時間，杭州一些原先做精裝修定位的樓盤由于周邊新開樓盤低價入市，原先的定價顯得沒有競爭力，而直接降價對外又有“賣不動降價”之嫌疑，于是，不如改做毛坯房以達到降價的目的。

　　記者提醒：

　　這種變相降價行為不符合一般樓盤低開高走的常規(guī)推盤策略。從一些采用這種策略推盤的樓盤銷售業(yè)績看，變相降價也并沒有帶來立竿見影的銷售佳績。對前期購房者而言，信心自然受到了打擊；對后來的購房者而言，關鍵還是要看該樓盤到底值不值這個價。

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