活動策劃：柯鵬 唐文祺

主持/整理：唐文祺

嘉賓：上海中星營銷機(jī)構(gòu)執(zhí)行總經(jīng)理

劉承健

一“石”激起千層浪。王石領(lǐng)軍的萬科在全國多個城市率先進(jìn)行大規(guī)模促銷行為，折扣風(fēng)從珠三角一路刮到了長三角，使得多區(qū)域調(diào)整態(tài)勢呈現(xiàn)擴(kuò)散現(xiàn)象。相對于去年的明顯漲幅，雖然眼下的折扣只屬于高位微調(diào)，但樓市價格松動的跡象已現(xiàn)端倪。這種大規(guī)模的折扣行為，是否說明房地產(chǎn)市場的調(diào)整已經(jīng)開始？開發(fā)商究竟是真打折還是假打折？我們就該話題請來業(yè)內(nèi)專家做相關(guān)解答。

主持人：近期萬科在全國范圍掀起“打折”風(fēng)潮，有說是樓市開始調(diào)整，有說只是部分企業(yè)的自身行為。應(yīng)該如何理解這種現(xiàn)象？

劉承健：深圳、廣州等南方城市，是萬科打折風(fēng)較早刮起來的地方，也是整體樓市調(diào)整幅度較大的區(qū)域市場。但在上海，萬科打折的現(xiàn)象就顯得較為突出，這主要是由于其他開發(fā)商尚未形成“跟風(fēng)”的趨勢。比較之下，萬科打折反而成為了典型的個別現(xiàn)象。

細(xì)究下來，萬科打折也有其深層次原因。從主觀因素來看，作為一個盤量較大的上市公司，資金上需要謹(jǐn)慎運(yùn)作，業(yè)績報告則要交出一份好答卷；從客觀因素來看，市場觀望氣氛的確很濃，購賣雙方有僵持不下的趨勢。綜合下來，如果利用小幅度的打折行為先爭取到客戶，不失為一個高明的舉措。

其實對于開發(fā)商來說，房價高低并不是主要的影響因素，是在賺取利潤率的高低。如果地價、房價一直高企不下，不僅會導(dǎo)致市場產(chǎn)生觀望，而且會影響資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)，導(dǎo)致無法取得高利潤率，并不是一件合算的事情。所以，開發(fā)商打折促銷的意圖也就在情理之中了。

主持人：排除跟風(fēng)等說法的影響，如今的樓盤打折是否屬于正常促銷行為？

劉承?。阂话銇碚f，春節(jié)前后就已經(jīng)進(jìn)入了傳統(tǒng)樓市淡季。相較來說，去年年底和今年1月份還有兩次小的銷售高峰產(chǎn)生。上市公司因為需要做業(yè)績報表，所以會趕在陽歷年底前進(jìn)行促銷；而1月份則是因為有銀行開始放款，部分樓盤為了爭取貸款額度，也有積極的推盤行為。但2月份的春節(jié)時期本身就屬于淡季，開發(fā)商通常不會選擇這種時間做促銷和推廣，所以，除了部分想搶占市場份額、爭奪客戶群體的開發(fā)商之外，大規(guī)模的打折行為并不會發(fā)生。

此外，不同的房地產(chǎn)市場有著不同的地域差異、消費(fèi)習(xí)慣差異。在珠三角地區(qū)，市場需求的支撐量比不上北京、上海以及長三角地區(qū)。加上珠三角是去年補(bǔ)漲較為厲害的區(qū)域，本身泡沫成分較大。因此，一旦有調(diào)控措施出臺，調(diào)整的結(jié)果也就特別明顯。而上海已經(jīng)過一段時間調(diào)整，加上市場需求支撐力度大，因此打折風(fēng)氣就顯得不是那么明顯了。

主持人：既然有真打折、假打折之分，那么，如何合理區(qū)別呢？

劉承健：從現(xiàn)在的打折情況來看，位置較差的“優(yōu)惠房”、尾盤較多，更類似于打包促銷的方式。如果有新推房源或者連位置較好的房源都開始有優(yōu)惠了，那才說明是真正的打折。此外，由于去年樓市補(bǔ)漲幅度明顯，說是打折，但降價幅度仍然在去年漲幅之內(nèi)，充其量不過是持平而已，并不能算是真正意義上的打折。還是持之前的觀點，主要目的并不在于打折優(yōu)惠，而是在于搶占市場份額，使客戶形成分流。

談到具體優(yōu)惠措施，通常樓盤銷售會采用“一房一價”的方式，看重價格還是看重房源所在，各取所需?，F(xiàn)在打折優(yōu)惠同樣如此，內(nèi)部還是會產(chǎn)生一定的落差，消費(fèi)者按照自身喜好進(jìn)行選擇比較合適。此外，還有一些是“變相”降價，如空調(diào)、裝修、物業(yè)管理費(fèi)或者車庫等，這種促銷手段對于不想被降價壓低品牌的開發(fā)商來說，仍然是喜愛采用的。但需要提出的是，如果這種變相降價涉及到第三方，需要和開發(fā)商擬定相關(guān)的合約協(xié)議，并在合約中對相關(guān)條款進(jìn)行詳細(xì)擬定，使開發(fā)商的承諾體現(xiàn)在協(xié)議中以作為保護(hù)依據(jù)。