瘋狂開店

較近，一場"會議風暴"席卷了北京的各個房地產經紀公司，這些連軸轉的會議都急于解決一個核心問題，就是原有的經營模式如何應對現(xiàn)在新的市場環(huán)境。

在此之前，絕大多數(shù)經紀公司都將經營的放在搜集房源和客戶源上，為了搶奪資源，擴張開店被經紀公司管理層奉為法寶。一時間，經紀公司門店星羅棋布，１００米內甚至可能出現(xiàn)同一家公司的三個門店，密集程度令人咂舌。

"２００７年上半年，北京的二手房市場交易并不透明，消費者對具體交易流程不清楚，政策對行業(yè)的規(guī)范力度也不強。吃差價、黑客戶的定金都可以為經紀公司贏得較大的利潤。房地產經紀行業(yè)內部有句俗話，叫不開張則已，一開張吃半年。意思就是一個店半年做成一單就可以保證半年的開銷。大家都明白，能拿到多少的利潤并不取決于成交多少套房子，而在于從每一套房子中賺了多少錢。"一位不愿意透露姓名的經紀公司員工私下向記者說。

他認為由于原有的管理體系存在很多漏洞，經紀公司賺錢非常容易，在低風險與低成本前提下，擴店便被業(yè)內認為是做大公司較直接也是較有效的方式。

以瘋狂開店來跑馬圈地的擴張方式持續(xù)了３年，從２００４年起至今，北京房地產經紀公司將辦公地點從寫字樓搬到街道。過度擴張導致過度競爭，為了搶奪房源與客戶資源，不僅經紀公司之間，甚至同一個公司的經紀人之間都有可能因此發(fā)生沖突，與客戶之間的摩擦時有發(fā)生。

"由于缺乏制度保障，經紀公司在二手房交易、租賃代理業(yè)務中成為強勢方，購房、租房人卻陷入維權困境中。"順馳不動產門大偉對中國經濟時報記者說。

與此同時，缺乏有效監(jiān)管的市場衍生出一系列潛規(guī)則，包括現(xiàn)金收房、吃差價、霸王合同等，這些潛規(guī)則客觀上為經紀公司快速獲利提供便利，經紀公司靠此挖得桶金，并越滾越大。

收縮戰(zhàn)線

"北京市１０萬從業(yè)人員，依據去年的成交量７．８萬套計算，平均到每個經紀人身上一年的成交量不到一套，這個市場到底是否需要如此龐大的經紀人隊伍？那么多的門店和工作人員，拿什么作為開銷？"曾在某經紀公司任企劃經理的常強向中國經濟時報記者表示，他認為成本與利潤間的平衡已經成為各個經紀公司不得不解決的問題。

"市場環(huán)境越來越透明，經紀公司必須適應新的市場環(huán)境，再想依靠信息不透明賺錢不大可能，必須對經營模式進行重新定位。"接受記者采訪的經紀公司對此看法一致，"特別是大的公司，他們調整時間較長，一些公司在去年就已開始準備。"

北京市門店規(guī)模較大的幾家經紀公司基本提前進入調整期。無論公司內部的管理體系、人才結構，還是經營理念都在發(fā)生轉變，調整快的經紀公司在市場變動后如魚得水。

"那家公司比我們公司看得遠，去年我們一個門店一個月能賺幾十萬的時候，那家公司才有不到１０萬元的營業(yè)額?，F(xiàn)在客戶都跑到他們那去了，人家的利潤比我們要高得多。"一家擁有２家門店的經紀公司負責人對趁早轉型的同行非常羨慕。

"我們參與新政策的制定，對這些政策非常有感情。"無論是我愛我家公司的副總裁要嘉佳還是鏈家地產的副總經理金育松在接受記者采訪時均表示。在他們看來，不規(guī)范的市場只是暫時現(xiàn)象，較終必然向著規(guī)范、透明的方向發(fā)展，"只有搶得市場先機才能變被動為主動。"

修練內功

隨著新政策的落實，之前被經紀公司奉為"真理"的潛規(guī)則劣勢凸顯，某種意義上已經成為經紀公司發(fā)展的絆腳石。在北京房地產中介行業(yè)協(xié)會副會長周宗楚看來，房地產經紀公司已經進入調整與觀望期。

"市場正回歸到它該有的位置上，房地產經紀屬于服務行業(yè)，應當以服務質量求生存。"他對中國經濟時報記者說。

一些經紀公司的管理人員認為，經紀公司現(xiàn)階段調整的關鍵在于如何從一味強調掙錢中脫離出來，在掙錢與客戶滿意度中尋找平衡點。

"我愛我家在去年就已經推出簽約，方便客戶辦理業(yè)務?，F(xiàn)在我們做得更加細致，無論在人員配備還是流程上都有所調整。"要嘉佳對記者表示。

現(xiàn)在，北京市規(guī)模較大的一些經紀公司都已設立"簽約"，有的經紀公司在各個地區(qū)分設多個簽約，并配備專人跟隨客戶服務，提高簽約效率。

然而，要想從上到下堅決執(zhí)行公司規(guī)定并非易事。在記者采訪過程中，依然有購房人向記者投訴經紀公司阻撓購房人與房主見面，還有經紀公司的業(yè)務員向記者抱怨，賣方對過長的回款時間不滿，一些賣房人甚至會在經紀人帶客戶過去看房時"坐地漲價"，而這些都并非個例。

"對于房地產經紀行業(yè)來說，經營模式的調整并不只是一個方面的調整，涉及到多個方面，無論是管理制度、人才體系、績效機制都需要相互配合，很多都是細節(jié)上的東西，并非瞬間就能完成，體系的完善需要一段較長的時間。"要嘉佳說。

與此同時，各個經紀公司之間的交流在逐步增多，任何一家公司推出的新舉措都有可能引來同行的廣泛關注。在業(yè)內人士看來，業(yè)務模式的同質化將是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。

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