男人較怕女人對(duì)自己不忠，房產(chǎn)老板較怕售樓員對(duì)公司不忠。但房地產(chǎn)的現(xiàn)狀擺在這里：項(xiàng)目滯銷(xiāo)、提成降低、專(zhuān)業(yè)要求更加苛刻。因此，銷(xiāo)售員隊(duì)伍較先暴露的問(wèn)題就是高薪但無(wú)歸屬感 。

　　曾飽賺一筆

　　售樓員在別人眼里是高薪，特別是在上海這個(gè)房產(chǎn)高度發(fā)達(dá)的城市，他們不僅有每月有1000－1800元的底薪不說(shuō)，而且賣(mài)出一套房還能拿到總房款的2.0‰至3.5‰的提成，每個(gè)月數(shù)千元的薪水高出其他行業(yè)一大截，這是屬于白領(lǐng)的薪金。但現(xiàn)在，市場(chǎng)行情冷淡，很多銷(xiāo)售員可能連底薪都拿不到。不過(guò)，畢竟，售樓員有過(guò)曾經(jīng)的輝煌，還耍過(guò)。

　　上海的商品房銷(xiāo)售員的收入曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)，令人目眩。2005年初上海曾傳出有的售樓小姐在短短一兩個(gè)月內(nèi)狂賺10萬(wàn)元的消息。而上海別墅的價(jià)格1000萬(wàn)一套的不在少數(shù)，賣(mài)出一套就可以拿上個(gè)兩三萬(wàn)元。

　　在樓盤(pán)銷(xiāo)售員中，高端寫(xiě)字樓和高端公寓的業(yè)務(wù)代表是“中的”。據(jù)一位售樓小姐透露，去年她的同事中銷(xiāo)售前10名都可以拿到100萬(wàn)元以上，到副總監(jiān)一級(jí)的甚至每年可以拿到150萬(wàn)元。

　　拿了高薪的售樓員在房子好賣(mài)的時(shí)候總是趾高氣揚(yáng)。上海某高端樓盤(pán)的售樓員說(shuō)，對(duì)于賣(mài)方者，他們都是看人下菜放碟。他們根據(jù)購(gòu)房者的年齡、衣著打扮和交通工具來(lái)判斷來(lái)訪者的購(gòu)購(gòu)力?？匆?jiàn)開(kāi)著坐擁車(chē)來(lái)售樓的就笑臉相迎、耐心講解，看見(jiàn)騎自行車(chē)、坐公交車(chē)或步行來(lái)的就熱情大減，隨便應(yīng)付幾句了事，有的甚至在介紹樓盤(pán)情況時(shí)抱著“你問(wèn)你購(gòu)得起嗎？”的心態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)。

　　“如果有人穿得西裝革履來(lái)看房，我們都不會(huì)去搭理，因?yàn)橛锌赡芩褪俏覀兺校蝗绻匣蛘咛贻p的人來(lái)了我們也懶得理，要是一家老小都來(lái)了，我們還是會(huì)接待一下的。”

　　歸屬感缺失

　　可是好景不長(zhǎng)，隨著商品房交易量銳減，銷(xiāo)售員的收入銳減了五成以上。于是，收入波動(dòng)伴隨著人才大批流失。

　　曾經(jīng)是售樓員現(xiàn)轉(zhuǎn)行做策劃的金伶告訴記者，售樓員的收入是極不穩(wěn)定的，他們的薪資由基本工資、提成與獎(jiǎng)金構(gòu)成。從目前上海情況來(lái)看，售樓員的月收入從幾千元至上萬(wàn)元不等，其中基本工資1200元/月至1800元/月不等，他們的主要收入就是靠賣(mài)樓提成。

　　在銷(xiāo)售淡季，或是推廣斷檔期，大部分售樓員的月收入就只有基本工資。另一方面，由于各家發(fā)展商給售樓員開(kāi)出的提成點(diǎn)各不相同，在利益驅(qū)動(dòng)下，很少有人能夠在一家公司長(zhǎng)期工作。

　　金伶在從事售樓員不到3年的時(shí)間里，就換過(guò)4家公司，做過(guò)十幾個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售員。金伶還告訴筆者，行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，有不少售樓人員不僅跳槽，而且還轉(zhuǎn)了行。

　　與此同時(shí)，在一個(gè)地產(chǎn)公司里，絕大多數(shù)的售樓員都是公司的“編外”員工，他們享受不到公司應(yīng)有的勞動(dòng)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、住房公積金以及其他各種福利待遇。一般公司認(rèn)為，他們的薪水比正式員工高出許多，所有的待遇都包括在薪水里了。公司還常常抱怨，他們這些人流動(dòng)性太大，哪里有更好的項(xiàng)目、更大的利益就會(huì)立刻跳槽，實(shí)在沒(méi)法對(duì)其進(jìn)行長(zhǎng)期管理。

　　同時(shí)，分配制度也導(dǎo)致售樓人員的不穩(wěn)定。在調(diào)控政策下，不同類(lèi)型的物業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的速度差別很大，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售員的利益分配更加懸殊，因此其工作的積極性大大降低。另外，為了快速賣(mài)掉房子，一些售樓員對(duì)客戶(hù)許下一些承諾。但事實(shí)卻是，這些承諾在公司里尚處在探討階段，能不能較后實(shí)施還是未知數(shù)。某樓盤(pán)銷(xiāo)售 “高手”感嘆到：“售樓真是個(gè)良心活兒。雖說(shuō)當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)十分出色，但臨到交樓時(shí)問(wèn)題就出現(xiàn)了，因?yàn)樵阡N(xiāo)售過(guò)程中對(duì)客戶(hù)許多的承諾在兌現(xiàn)時(shí)會(huì)無(wú)法兌現(xiàn)，自己也無(wú)顏面對(duì)曾經(jīng)信任過(guò)自己的客戶(hù)?！?p>

　　由于種種原因，售樓員幾乎都是“轉(zhuǎn)產(chǎn)”和“入門(mén)”，沒(méi)有相關(guān)知識(shí)的售樓員卻大有人在，相對(duì)缺乏專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)知識(shí)、缺乏專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能。此外，沒(méi)有歸屬感的售樓員往往缺乏更多的責(zé)任感，這個(gè)人群的從業(yè)素質(zhì)也就普遍偏低。

　　5萬(wàn)人去何方

　　2006年胡潤(rùn)富豪榜中對(duì)富豪的社會(huì)責(zé)任評(píng)定引人注目。開(kāi)發(fā)商對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)很重要的一點(diǎn)體現(xiàn)在就業(yè)上。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料現(xiàn)實(shí)，目前上海的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量已經(jīng)超過(guò)5萬(wàn)。

　　所謂經(jīng)紀(jì)人，是指接受委托人的委托，促成他人交易，從中收取傭金者。自1992年上海成立家經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)以來(lái)，至2003年初，已有8000多家經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生，從業(yè)人員約30多萬(wàn)，但真正注冊(cè)的職業(yè)經(jīng)紀(jì)人不過(guò)3萬(wàn)多人。他們主要活躍在房地產(chǎn)、消費(fèi)品、生產(chǎn)資料、等行業(yè)領(lǐng)域。

　　調(diào)控以后，行業(yè)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)要求更高。很多人面臨被淘汰的危機(jī)。在美國(guó)，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人至少要受過(guò)4年本科教育、3年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的培訓(xùn)，也就是說(shuō)至少有7年專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，然后才能做銷(xiāo)售員，而這僅相當(dāng)于經(jīng)紀(jì)人助理，要再干3至5年后才能做經(jīng)紀(jì)人。

　　既然經(jīng)紀(jì)人是客戶(hù)的“高參”，那么經(jīng)紀(jì)人不僅要懂房地產(chǎn)、建筑、法律法規(guī)、金融等方面的知識(shí)，還應(yīng)該是一個(gè)談判專(zhuān)家，為客戶(hù)爭(zhēng)取較高利益。

　　而我國(guó)目前許多職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，既缺少專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)技能，又缺乏必要的法律知識(shí)。特別是在從事較高層次的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，甚至出現(xiàn)了由于當(dāng)事人缺乏經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有自我保護(hù)意識(shí)和能力而上當(dāng)受騙的情況，經(jīng)紀(jì)人整體素質(zhì)不高，已經(jīng)嚴(yán)重影響了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展和經(jīng)紀(jì)業(yè)自身的發(fā)展。

　　吃別人的飯，還能讓自己說(shuō)去嗎？對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在是危機(jī)，然而危機(jī)即轉(zhuǎn)機(jī)。一批高效能，高素質(zhì)的業(yè)務(wù)代表將出現(xiàn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍有望吃別人的飯還讓別人好好地說(shuō)。

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