圍棋中常會說，這棋步調不錯。足球場上的進攻節(jié)奏也是很重要的。房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負?！朵N售進度控制實戰(zhàn)操作手冊》介紹了銷售進度控制的思考模式與詳細對策。
　　第2操作環(huán)節(jié)：保持進度與策略節(jié)奏一致
　　策略A：引導期（預售階段）
　　頭先選措大型戶外看板，以獨特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購購欲（可視情況需要在公司銷售）。
　?。?）工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清新的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。
　　（2）合約書、預約單及各種記錄表制作完成。
　?。?）講習資料編制完成。
　?。?）價格表憲成。
　　（5）人員講習工作完成。
　　（6）刊登引導廣告。
　?。?）銷售人員進駐。
　　策略B：引導期需要注意的事項
　?。?）對預約客戶中有希望客戶必做DS（直接拜訪）。
　　（2）現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢要即時修正。
　?。?）不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動腦會議。對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。
　?。?）定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃余，振奮士氣。
　　（5）有關接待常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度、冷氣空調位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅牢度等均需逐一檢討測試。
　?。?）主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經過。
　　策略C：公開期（引導期之后 7-15天），及強銷猢（公開后第7天起）。
　?。?）正式公開推出前需吸引引導期有希望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售就力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經名人蒞臨剪彩，提高客戶購購信心。
　?。?）每日下班前25時辰，現(xiàn)場銷售人員將每日應慎之資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提高應變措施。
　　（3）每周周一由業(yè)務部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。
　?。?）擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及SP活動人員編制調度表。
　?。?）于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。
　　（6）苦于周六、周日辦叩活動，則需要提前召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。
　?。?）每逢周六、周口或節(jié)日SP活動期間，善用3－5組假客戶，應注競銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到較高點。
　?。?）周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經理召開業(yè)務總結會，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應、活動優(yōu)缺點進行總結與獎懲。
　?。?）實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。
　　（10）隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約。
　　（11）客戶來工作銷售現(xiàn)場治訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。
　　（12）每逢周日、節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。

階段

日期

目的

主要工作內容

媒體應用

準備期

①完成各項銷售工具之發(fā)包、施工。②耳語傳播、醞釀③確立企劃方案細④完成銷售準備。

①平立面確定。②現(xiàn)場接待設計發(fā)包。 ③申請水電及工地電話。④廣告宣傳作業(yè)程序確定。 ⑤區(qū)域性布椿。⑥定點看板制作。 ⑦銷售準備。

①工地圍墻看板。②據點戶外看部內容

引導試銷期

①掌握公司既有客戶資料作先期成②完成現(xiàn)場準備工作。③傳達本案進場前銷售訊息

①預告公開日期。 ②以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。③DM寄發(fā)。④建照申請。④來人來電統(tǒng)計及追蹤。⑤NP出現(xiàn)。⑥排定媒體計劃。⑦接待完工。

①報紙型海報。②RD醞釀。③定點看 ④DM。

公開強銷期

①擴大宣傳傳面，開發(fā)潛在客源。②延續(xù)試銷期熱潮進入階段強銷。③集成掌握來人來電之成交。

①來人來電較后過濾。②實施銷售控制。 ③現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。 ④舉辦SP 活動，配合NP海報等媒體。⑤DS作業(yè)。⑥充分掌握案情發(fā)展。

①定點看②雜志。 ③NP。 ④舉辦SP 活動，配合NP海報 ⑤厝圖。⑥說明書、平面圖。

沖刺期

①階段強銷。②簽約。 ③阻力產品促銷。

①客戶反應統(tǒng)計分析。②媒體反應總結。 ③每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。 ④每周六、周日NP稿。

①定點看板。②海報。③NP。

續(xù)銷期

①困難產品突破。②第三階段強銷。 ③未成交客戶分析及追蹤。

①有希望客戶再過濾。②對競爭個案采順勢而為的機動作法。

①海報。 ②NP

　　策略D：持續(xù)潮（較后沖刺階段）
　?。?）正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，追蹤，以期達到成交目的。
　?。?）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎金”做為鼓勵。
　?。?）回頭客戶積極把握，其成交機會極大。
　?。?）退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。
　?。?）銷售成果決定于是否在較后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。
　　
　　第2操作環(huán)節(jié)：把握銷售進度控制策略
　　要點B：準備期活動策略
　　促銷活動是總體推廣活動的組成部分，它對總體促銷效果提升會起到有力的輔導作用。在樓盤尚處于建設過程階段，售樓點和樣板房的展示活動是較為關鍵的。而在樣板房尚未準備妥當期間，活動的主要目的在于造勢，積極宣傳樓盤信息，力爭實現(xiàn)花錢不多，影響不小的較佳效果。預售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網球比賽，爭取成為年度性體育活動風箏放飛主題活動各風景點的風箏派“我的家”室內設計大賽其他公益活

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